Новости

… И роди богатыря мне к исходу сентября.

«А.С.Пушкин. Сказка о царе Салтане»

О пользе правильного планирования.

В современных условиях планирование является обязательным условием успешного функционирования практически любого бизнеса. Это не теорема, а аксиома, то есть предложение, которое нет необходимости доказывать. И тема бы не поднималась, если бы в организациях планирование осуществлялось своевременно, корректно и было бы полноценным процессом. На практике же мы регулярно сталкиваемся с практикой, которая перечеркивает все положительные стороны планирования, делая его, планирование, основным источником проблем бизнеса.

В данной статье мы постараемся как всегда кратко отобразить причинно-следственные связи, имеющие отношение к процессу (и результатам) планирования в организациях.

Планирование продаж - верхушка айсберга под названием «ПЛАНИРОВАНИЕ». Это происходит ввиду того, что продажи стоят в основании управления финансами (в части выручки), а финансы, в свою очередь, влияют на все остальные области деятельности организации: логистику, закупки, аренду, всевозможные выплаты бюджетным и не бюджетным организациям, маркетинг и рекламную активность во всех проявлениях, заработную плату и прочее. Соответственно, если не выполняются планы по продажам, то «сыпятся» и остальные участки. Именно по этой причине крайне важно корректно и обоснованно строить систему планирования продаж.

По нашему опыту и опыту успешных компаний планирование продаж должно учитывать следующие принципы и правила:

• Наличие определенного горизонта планирования. То есть должны присутствовать долгосрочные (стратегические) планы по продажам, которые разбиты на среднесрочные и текущие. Все планирование должно основываться на стратегических планах с внесением корректировок с течением времени;
• Планирование должно учитывать имеющуюся на рынке сезонность, которая выражается как в падении спроса на товары (услуги), так и в повышении спроса. Конкретные параметры сезонности (или коэффициент сезонности) рассчитывать должен отдел маркетинга, основываясь на данных прошлых периодах и прогнозах динамики рынка;
• Планирование должно учитывать рыночные тенденции и состояние конкурентной среды. Оба этих фактора в состоянии ощутимо, а иногда и глобально, влиять на точность выполнения планов;
• Необходимо учитывать жизненный цикл продуктов (услуг), которыми занимается компания. Продукты на разных стадиях жизненного цикла могут существенно влиять на выполнение поставленных планов;
• Планирование в обязательном порядке должно учитывать социально-экономическую ситуацию в каждом конкретном регионе и стране в целом. Здесь речь идет о располагаемых доходах потенциальных покупателей и их ожиданиях;
• Планирование должно учитывать внешние факторы (курсы валют и их динамику, политическую ситуацию, денежно-кредитную политику регулятора, инфляционные ожидания, экологические факторы, погодные условия и многие другие факторы, способные оказать влияние на действия покупателей товаров и услуг);
• Планирование в обязательном порядке должно основываться на потенциале, ресурсах и возможностях организации: производственном потенциале, ресурсном потенциале, кадровом потенциале, логистическом потенциале, финансовом, кадровом и ином потенциале. В противном случае выполнение каких-то планов будет уподобляться попытке гнать телегу впереди лошади;
• Планирование должно основываться на здравом смысле и реалиях: невозможно родить ребенка всего за четыре месяца, даже если этого ОЧЕНЬ захотеть. Также необходимо помнить, что оторванный от реалий план является сильным демотивирующим фактором для персонала и как таковыми планами являются лишь на бумаге;
• Планирование должно учитывать факторы, оказавшие наибольшее влияние на выполнение планов в предыдущем периоде, дабы нивелировать последствия продолжения влияния этих факторов;
• Планирование в обязательном порядке должно сопровождаться текущим контролем с целью своевременного реагирования на возникающие ситуации;
• Планирование должно поддерживаться функцией мотивации к выполнению поставленных планом (система мотивации), которая в свою очередь должна быть многофакторной.

И, наконец, самое последнее: необходимо помнить, что корректное планирование производится снизу вверх, когда ЦЕЛОЕ складывается из ЧАСТЕЙ.

Успехов Вашему бизнесу!