Logo2
Nw_home

Новости

rentabelnost-nacenka-skidki

Опубликовано 20 марта

Цена не юбка — выше головы не задерешь.

Ценность продукта не определяется лишь его ценой и стоимостью.

=Теодор Рузвельт=

Рентабельность, наценка, скидки: два подхода.

Существует два основных способа организации работы специалистов по продажам в организации, занимающейся реализацией товаров и/или услуг: все максимально зарегламентировать и «зажать» или наоборот отдать ценообразование и рентабельность на откуп «коммерсантам».

У каждого из способов есть, понятно, свои плюсы и минусы и, соответственно, есть смысл их оценить и проанализировать.

Суть ПЕРВОГО метода заключается в том, что коммерческий отдел работает исключительно в рамках коммерческой политики, политики скидок, дистрибьюторских и дилерских соглашений и прочего. То есть в условиях, когда работа с потребителями товаров и услуг компании максимально регламентирована. Тем не менее необходимо учесть несколько нюансов данного метода работы:

  • такой метод применяется преимущественно на развитых конкурентных и высоко конкурентных рынках;
  • коммерческую политику, дистрибьюторскую и дилерскую политики, политику скидок, политику стимулирования клиентов и партнеров компании и прочее разрабатывается исключительно на основе маркетинговой информации;
  • данный метод работы часто автоматизируется в товаро-учетных системах организации, чтобы исключить ошибки при определении и вычислении % скидок, бонусов и прочего;
  • метод в отдельных случаях не исключает возможности изменения каких-то положений компании что называется «под клиента» в отношении особо значимых клиентов компании, но подобные решения также обычно регламентированы и не отдаются на откуп менеджерам и даже руководителю коммерческого отдела;
  • в систему должны своевременно вноситься корректировки на основе актуальной рыночной информации, добытой подразделением маркетинга. В противном случае компания может легко выпасть из рынка и ее предложение может постепенно стать неконкурентным.

Суть ВТОРОГО же метода работы заключается в том, что менеджерам по продажам дается определенная свобода в принятии решений относительно наценок и скидок с цель. Возможной максимизации прибыли.

Есть несколько оговорок относительно данного метода:

  • определенные ограничения в ценообразовании и политике скидок все-таки должны быть, в противном случае возможны перегибы по самым различным причинам с весьма неприятными рыночными, репутационными и иными последствиями;
  • в компании должен быть налажен обмен маркетинговой информацией между маркетингом и продажами;
  • должна быть разработана понятная система мотивации для менеджеров, учитывающая все измеримые параметры их деятельности (объем продаж, рентабельность продаж, количество сделок, средний чек, соблюдение стандартов работы и прочее);
  • не все рынки и не все товары (услуги) подходят для данного способа работы, это важно и это необходимо учесть. Наиболее часто к этому методу прибегают на низко конкурентных рынках, в отношении сложных товаров (услуг) или в отношении товаров-пионеров (ожидаемых новинок), когда спрос превышает предложение или в условиях, когда предложение ограничено;
  • данный способ работы диктует повышенные требования к персоналу коммерческого отдела: менеджеры должны обладать отличными коммуникационными и профессиональными навыками, разбираться в психологии потребителей, уметь услышать собеседника. Хороший вариант – написание специальных скриптов для работы. Также не лишним будет обучение и регулярные тренинги по работе с возражениями.

Объективности ради заметим, что есть еще и не названный выше ТРЕТИЙ метод. Его суть заключается в следующем: продавцы работают «в регламенте», но имеют возможности для «дожимания» клиента для совершения сделки. Логика такова: уж лучше продать с меньшей рентабельностью, чем не продать вообще. Как пример для понимания – продажа мебели: вначале Вам рассчитывают выбранную комплектацию мебели по программе или каталогам что называется «в лоб», и если Вы сделку не одобряете, то сразу или в течение определенного времени (недели или месяца) вас пытаются «дожать» сообщениями об акциях, распродажах, скидках, особых для вас условиях и прочим. Данный метод работы имеет право на существование и, думается, вполне может быть действенным.

В качестве некоего резюме по данной теме хотелось бы высказать мысль о том, что любое решение, принятое на основании объективных данных, и являющееся обоснованным, является верным. Понятно, что функция текущего контроля должна присутствовать в обязательном порядке. При отсутствии должного контроля компания может получить строго противоположный ожидаемому результат: снижение оборота, потерю клиентов, ухудшение репутации и др.

 

ВНИЗ ВВЕРХ