Logo2
No_home

НАШ ОПЫТ

Опубликовано 30 декабря

Проблема/задача

Видение ситуации управляющего директора:

  • с начала года образовалась устойчивая тенденция падения продаж и снижения уровня розничной дистрибуции;
  • рентабельность продаж снижается, расходы увеличиваются;
  • нет понимания причин и следствия происходящего, а также того, какие действия необходимо предпринимать: предлагаемые решения ТОП-менеджмента компании взаимо претиворечивы и уверенности в их эффективности нет;
  • есть внутреннее ощущение того, что персонал некоторых подразделений весьма спокойно относится к тому, что компания находится в не лучшем своем положении. Есть даже ТОП-менеджеры, которые предпочитают не замечать явных и очень серьезных проблем компании, делая вид, что "все под контролем" и "ничего, скоро будет лучше". 
Диагностированная ситуация

Пожалуй, тот редкий случай, когда первое лицо компании весьма четко осознает комплекс проблем и общую ситуацию, в которой находится компания. Также подтвердился спокойно-попустительское отношение некоторых, даже ответственых (!), сотрудников по отношению к своим обязанностям и проблемм компании в целом. По большому счету все проблемы компании можно разделить на три основные части: 

  • потеря связи с рынком: полноценный маркетинг, который был в компании раньше, серьезно сократили и урезали в статьях, продукты компании "застряли" на уровне трехлетней давности, отсутствие новых продуктов, отсутствие единого продуманного подхода в отношении торговых посредников компании (дилеров, дистрибьюторов), оторванная от рынка ценовая политика и политика скидок, отсутствие т.н. "обратной связи" от торговых партнеров компании, отсутствие полноценной рыночной информации (конкуренты, продукты, цены, условия, активность, доли, объемы и др.) в разрезе стран и регионов и др.;
  • крайне однобокая работа подразделения продаж: менеджеры и руководители занимаются отгрузками. Продажами не занимается никто в целой компании! Общение с партнерами только по вопросам отгрузок и оплат. В плане отгрузок у всех только одна установка: отгрузить как можно больше. Менеджеры ситуацией на подведомственных территориях не владеют, тенденций не видят, причин отрицательной динамики не понимают.
  • отсутствие прямого отражения эффективности работы сотрудников на их доходе. При наличии в компании т.н. премиальной системы, сотрудники к ней относятся отрешенно, понимая, что основные зарабатываемые деньги получают в качестве %% за объем "продаж".

​Помимо этого, проблемными оказались участки, связанные с технологическим отделом и отделом логистики. Технологический отдел самостоятельно урезал свои функции до минимума, контролируя качество сырья и готовой продукции: новые рецептуры, новые продукты давно не разрабатываются.

Отдел логистики - это ноги организации, которые постоянно спотыкаются, что негативно отражается на своевременности и стоимости доставки заказов, а также поставок сырья и материалов.

Результат работы

Главное в каждой производственной компании - ее продукт (продукты). При не оптимальном продукте (продуктах) компания рано или поздно начнет проигрывать конкурентам и отставать от рынка. Ситуация в данной компании - не исключение. По этой причине работа была начата именно с этого направления: продукты, потребители, цены, условия, распределение, продвижение и др. Компании срочно пришлось возрождать наполовину задушенный маркетинг и восстанавливать обратную связь с рынком. Для этого провели письменное и устное углубленное анкетирование партнеров компании с целью выявления:

  • сильных и слабых сторон в работе компании,
  • сильных и слабых сторон конкурентов,
  • текущей рыночной ситуации (тенденции спроса, структура спроса, объем предложения, сервис, динамика цен, конкурентная среда и др.),
  • видения партнеров компании в способах улучшения положения продуктов и брендов компании на рынке.

Второе и главное - работа персонала. В частности, особо важна эффективность работы персонала подразделения маркетинга, продающего подразделения, подразделения сервиса (логистика) и сотрудников, от работы которых зависит главное в производственной компании - продукт (т.е. технологический отдел).

Соответственно, много времени и сил потребовалось для "тонкой настройки" работы персонала данных подразделений:

  • разработана и внедрена система аттестации персонала, провели переаттестацию,
  • переработаны должностные инструкции и схемы коммуникативных внутрифирменных связей,
  • переосмыслена и переработана система документооборота, связанного с движением товара,
  • переосмыслены и переработаны бизнес-процессы в отдельных подразделениях (маркетинг, логистика),
  • переработана система планирования и отчетности подразделения продаж,
  • проработаны и сверстаны планы работы для подразделения маркетинга, определены критерии выполнения,
  • переработали т.н. KPI отделов (продаж, маркетинга, логистики и технологический),
  • разработали и довели до сведения сотрудников систему мотивации для отделов (продаж, маркетинга, логистики и технологический),
  • и многое другое.
Отзыв

Работа консультантов понравилась осмысленностью и конкретностью. Было в любой момент понятно кто делает, что делает и почему, а также когда ждать какого результата. Все показывалось, все объяснялось, все наглядно и всем понятно. Очень много времени ушло на процесс объяснения, тестирования и обучения сотрудников, исправлению ошибок и прочему. Лично у меня не было до конца уверенности, что это сработает. Тем не менее через несколько месяцев увидел по косвенным признакам позитивные изменения. Стала сходить на нет былая инертность что ли. Изменился и сам порядок работы: проблемы стали переводиться в задачи, больше стало оперативного общения между сотрудниками и подразделениями. Управление оперативными задачами стало более оперативным и конкретным. Меньше стало путаницы и нестыковок.

Также считаю ценным то, что почти на 100% удалось сохранить коллектив. Расстались только с теми, кто не согласился с новыми условиями работы.  

Результат работы в цифрах и фактах стал видеться уже где-то с 4-го месяца. Сейчас факт положительных изменений налицо, что не может не радовать. 

В общем, считаю проведенные работы профессиональными и эффективными. Но нужно было обращаться раньше, все было бы намного проще.

Спасибо!

Наш комментарийСовершенно понятно, что одномоментное исправление ошибок невозможно. Все требует сил и времени. Быстро и легко возможно лишь падение. Тем не менее общими стараниями (коллектива компании и нашими) негативную тенденцию компании удалось в начале затормозить, а потом и начать улучшать. Самое позитивное и для нас (и компании) важное - изменение сознания и отношения сотрудников. Отчасти это - действие внедренной системы мотивации, отчасти от того, что удалось донести до сознания "суть природы вещей". Важно другое: по-старому, спустя рукава, компания уже работать не сможет. А значит, компания снова сможет стать успешной.

ВНИЗ ВВЕРХ