НАШ ОПЫТ
Подмосковная организация, производящая промышленное оборудование.
Опубликовано 11 февраля
Видение собственника бизнеса:
- не работает эффективно сайт компании и размещаемая реклама (интернет и специализированные издания).
Объяснение проблемы:
- продажи носят индивидуальный и, часто, разовый характер, средств для привлечения потенциальных заказчиков тратится много, а результат оставляет желать лучшего.
- отсутствие контроля за менеджерами по продажам;
- отсутствие системы мотивации менеджеров по продажам и руководителя отдела;
- отсутствие текущего всестороннего контроля за действиями менеджеров.
- Как выяснилось, сайт компании продвигался грамотно и видимость компании в сети весьма высокая. Так что претензия к сайту снялась сразу.
- По нашим рекомендациям в организации была установлена CRM, куда заносились все поступающие звонки при их распределении, и в которую менеджеры заносили информацию о потенциальных заказчиках и истории общения с ними. При проверке выяснилось, что менеджер и руководитель отдела умышленно переводили наиболее крупных и экономически выгодных заказчиков в категорию «отказников» или «неперспективных» и в дальнейшем с ними сотрудничали «в частном порядке», размещая под них заказы на производстве конкурентов «по договоренности». Проблема была решена, продажи пошли вверх.
- Совместно с штатным специалистом компании полностью переработали сайт компании с целью улучшения логики его работы, удобства для пользователей, наглядности, а также поисковой оптимизации.
Подробнее о вопросе управления оптовыми продажами изложено здесь.
К сожалению, от недобросовестности сотрудников полностью избавиться, наверное, невозможно. Все, что происходит в компании, также проверить невозможно. А раз так, то, получается, благоприятные условия для недобросовестных сотрудников есть всегда. Избавившись от подобных "работников", компания прекратила терять и стала получать. Проблема решилась как бы сама собой, хотя, понятно, это и не так. Главное - была найдена и устранена проблемная область и одна важная составляющая работы подразделения продаж стала более прозрачной и управляемой.
Наш комментарийНе все проблемы можно заметить "невооруженным взглядом". Зачастую нужно приложить недюжинные усилия для того, чтобы докопаться до истинной причины и решить проблему. Часто приглашенные специалисты своим незамыленным взглядом и непредвзятым отношением способны выявить причину быстрее и решить ее корректнее, чем штатные сотрудники. В данной ситуации догадаться о чем-либо было практически невозможно.